Miksi vaikea asuntomarkkina on parasta, mitä kiinteistövälittäjän uralle voi tapahtua?

Suomen asuntomarkkinoilla on viime aikoina riittänyt puheenaiheita, ja rehellisyyden nimissä sävy on ollut monesti melko tummanpuhuva. Puhutaan korkotasosta, ostajien varovaisuudesta, pankkien tiukoista kriteereistä ja hitaista myyntiajoista. Päivittäinen uutisvirta saattaa antaa kuvan, että asuntokauppa olisi täysin pysähdyksissä.

Tosiasia on kuitenkin se, että koteja myydään ja ostetaan koko ajan. Ihmisten elämäntilanteet muuttuvat, ja tarve uudelle kodille ei katoa mihinkään. Mutta jos katsomme tilannetta puhtaasti kiinteistönvälittäjän ammatillisen kehityksen kannalta, olemme juuri nyt äärimmäisen mielenkiintoisen ilmiön äärellä. Jos katsomme menestyksen historiaa miltä tahansa alalta, huomaamme yhden selvän säännön: suuruus ei koskaan synny myötätuulessa. Se vaatii vastustusta.

On täysin mahdotonta kasvattaa vahvaa luonnetta ja rautaista ammattitaitoa, jos elämä ja työnteko on liian helppoa. Kuten urheilun huiput, myös alan parhaat kiinteistönvälittäjät rakennetaan silloin, kun peli on kovimmillaan ja katsomo tuntuu tyhjältä.

Myötätuulessa kuka tahansa osaa purjehtia

Pari vuotta sitten elimme markkinassa, jossa asunnon myynti Helsingissä tai Espoossa oli lähes tulkoon tilausten vastaanottamista. Kun raha oli halpaa ja kysyntä valtavaa, kuka tahansa pystyi myymään asunnon. Näytöillä oli ruuhkaa ja tarjouskaupat hoitivat itse itsensä. Vaikka tulokset näyttivät paperilla hyviltä, tuollainen ympäristö ei opeta välittäjälle neuvottelutaitoja, pitkäjänteisyyttä tai luovaa ongelmanratkaisua.

Nykyisessä markkinassa paino tuntuu raskaalta, mutta se on ainoa tapa kasvattaa niin sanottuja "välittäjän lihaksia". Kun pääkaupunkiseudun asuntomarkkinat vaativat enemmän työtä, jokainen asiakaskohtaaminen on arvokkaampi. Juuri nyt opitaan kuuntelemaan asiakasta, ratkomaan rahoituksen solmukohtia ja neuvottelemaan paremmin kuin koskaan aikaisemmin. Vaikea markkina karsii alalta ne, jotka etsivät vain helppoja onnistumisia ja nopeita palkkioita. Jäljelle jäävät ne, joilla on aitoa intohimoa lajiin ja selkärankaa viedä kaupat maaliin.

Wayne Gretzky, Cristiano Ronaldo ja asuntokaupan armoton tilastotiede

Jääkiekkolegenda Wayne Gretzky sanoi aikoinaan legendaariset sanat: _Ohi menee sata prosenttia niistä laukauksista, joita ei ikinä ammu._ Kun tilastoja katsotaan pintaa syvemmältä, huomataan nopeasti, että Gretzky on NHL-historian paras pistemies juuri siksi, että hän uskalsi yrittää. Hän on laukonut urallaan tuhansia kertoja ohi maalin tai suoraan maalivahdin suojuksiin.

Cristiano Ronaldo on tästä toinen loistava esimerkki jalkapallon puolelta. Hän on epäonnistunut rangaistuspotkuissa useammin kuin juuri kukaan muu historiassa – mutta hän on myös tehnyt niistä eniten maaleja. Menestys ja epäonnistuminen asuvat samassa osoitteessa. Jos haluaa onnistumisia, on pakko hyväksyä myös ne kerrat, kun pallo ei mene maaliin.

Kiinteistönvälityksessä tämä tarkoittaa sitä, että tässä markkinassa meidän on uskallettava kokeilla, markkinoida aktiivisemmin ja kontaktoida enemmän. Jos välittäjä alkaa pelätä epäonnistumista, kieltävää vastausta tai sitä, ettei sunnuntain näyttöön tulekaan ketään, hän lopettaa yrittämisen. Ja silloin peli on varmasti ohi. Oikea asenne on se, että jokainen "ei" vie askeleen lähemmäs sitä oikeaa ostajaa.

Mitä välittäjän "lihaskasvu" tarkoittaa asunnon myyjälle?

Miksi asunnon myyjän sitten pitäisi välittää välittäjän henkisestä kasvusta? Siksi, että se näkyy suoraan viivan alla. Kun suunnittelet asunnon myyntiä Espoossa tai harkitset arvokiinteistön laittamista markkinoille Helsingin kantakaupungissa, tarvitset rinnallesi nimenomaan sen tyypin, joka on karaistunut tässä markkinassa.

Asiakkaalle kokenut kiinteistönvälittäjä on nykypäivänä elinehto. Kun ostajia on liikkeellä vähemmän, et halua välittäjää, joka luovuttaa ensimmäisen hiljaisen viikon jälkeen. Haluat asiantuntijan, jolla on kyky antaa realistinen asunnon hinta-arvio ilman katteettomia lupauksia, ymmärrys kohderyhmän tavoittamisesta ja taito luoda oikeanlaista mielikuvaa. Täällä Bo LKV:llä huippuluokan stailaus ja laadukkaat kuvat yhdistettynä periksiantamattomaan myyntityöhön ovat se yhtälö, jolla kodit vaihtavat omistajaa myös haastavina aikoina.

Ei pelkkiä kauppakirjoja, vaan aitoa asiantuntijuutta

Lopulta tässä työssä ei ole kyse vain allekirjoitetuista kauppakirjoista tai maksetuista välityspalkkioista. Kyse on siitä, millainen asiantuntija sinusta kasvaa tämän haastavan matkan aikana. Oikea ammatillinen itsetunto ei tule ulkoisesta kiiltokuvasta, vaan siitä syvästä tiedosta, että olet se tyyppi, joka tekee työt silloinkin, kun katsomo on tyhjä ja peli tuntuu vaikealta.

Luotettava kiinteistönvälittäjä on sellainen, joka seisoo asiakkaansa rinnalla myös silloin, kun markkina koettelee. Asuntomarkkinan vaikeudet eivät ole esteitä tielläsi kohti onnistunutta kauppaa – ne _ovat_ se tie.

Kun markkina ennemmin tai myöhemmin taas kiihtyy, ne välittäjät, jotka puskivat läpi tämän ajan, ovat niitä, joilla on vahvin selkä, paras markkinaymmärrys ja tarkin laukaus. Nyt on oikea hetki päättää, haluaako vain selviytyä vai haluaako kasvaa vahvemmaksi.

Minä ja tiimini olemme valintamme tehneet. Jos etsit kumppania, joka ei pelkää laukoa ja laittaa kroppaa likoon asuntosi myynnin puolesta, tiedät kenelle soittaa. Markkina voi olla haastava, mutta juuri siksi me olemme täällä.